Банк «Санкт-Петербург» в 2018 году провел реформу корпоративного блока, в ходе которой произошла консолидация клиентов среднего и крупного бизнеса в отраслевых департаментах. Заместитель председателя правления банка Вячеслав Ермолин рассказал «Эксперту Северо-Запад» о том, как эта трансформация отразилась на показателях работы корпоративного сегмента в минувшем году и про проект «Реинжениринг кредитного процесса».
— Перемены, которые произошли внутри банка, были масштабные. Насколько сложно было выстроить качественное взаимодействие в ходе трансформации как внутри банка, так и с клиентами?
— Психологию никто не отменял — любые изменения воспринимаются с опаской. Но мы справились: сформировали команду профессионалов, встречались с клиентами, объясняя преимущества обслуживания их бизнеса в общей отраслевой среде. Проводили регулярные разъясняющие встречи с сотрудниками, чтобы не допустить напряженности в коллективе.
Благодаря тому, что в отраслевом департаменте обслуживаются клиенты определенных отраслей, наши сотрудники глубоко погрузились в специфику из бизнеса, мы стали лучше понимать потребности клиентов, нам стало проще говорить с ними на одном языке. Поэтому растет количество новых клиентов, и мы активно расширяем обслуживание действующих.
Высокую оценку проведенных изменений дали нам и наши клиенты: по результатам впервые проведенного в банке в прошлом году опроса клиентов крупного и среднего бизнеса «Санкт-Петербург» стал лидером по индексу лояльности клиента NPS среди банков — участников исследования с показателем в 62 п. п.
Согласно результатам опроса, основной причиной рекомендации являются точки контакта — наши отраслевые департаменты и персонал. Клиенты рекомендуют банк за качество обслуживания и профессионализм сотрудников. Удовлетворенность банком в целом составила 9.0 (в среднем по десятибалльной шкале). Больше всего клиенты удовлетворены взаимодействием со своим персональным менеджером, 76% считают Банк «Санкт-Петербург» основным банком. Чаще всего нас рекомендуют за удобство обслуживания. Если рассматривать отдельные атрибуты, то выше всего клиенты оценивают параметр: банк, в котором сотрудники говорят на понятном языке (9,4 балла из 10).
Естественно, важно, что и в целом корпоративный сегмент показал хорошие финансовые результаты по итогам года, а значит, реформа была проведена не зря. Рост выручки относительно 2018 года составил около 2,5 млрд рублей. Комиссионный доход вырос на 22%. Привлечено порядка 10 тыс. новых клиентов, что на 20% больше, чем годом ранее. Средства на пассивных счетах корпоративных клиентов выросли на 18 млрд рублей, или на 13% к 2018 году. Корпоративный кредитный портфель вырос с начала года на 30 млрд рублей.
Долгое время были сконцентрированы на кредитовании крупного бизнеса, с 2019 года активно развиваем поддержку малого и среднего предпринимательства (МСП). При этом для МСП строим лучший частный транзакционный банк, а для крупного бизнеса планируем стать полноценным финансовым партнером во всех направлениях и всех регионах присутствия.
В прошлом году при работе с крупными корпоративными клиентами банк реализовал на практике сделки процентного свопа (IRS) на ключевую ставку Банка России, на долларовую ставку Libor, итогом которых стало хеджирование крупных заемщиков от роста процентных ставок на длительные сроки. Это позволило заемщикам снизить стоимость финансирования и застраховаться от роста ставки по кредиту.
Развиваем новые для себя направления — лизинг и факторинг. Эти продукты расширили нашу линейку и уже показали первые результаты. Например, на 1 февраля 2020 года объем кредитного портфеля банка на финансирование лизинговых компаний составил более 26 млрд рублей. […]
— Какие новации предусмотрены в проекте «Реинжиниринг кредитного процесса»?
— Сейчас отраслевая структура корпоративного портфеля отражает структуру экономики Петербурга со значительной долей строительства, недвижимости, торговли и производства, что позволяет банку использовать все преимущества экономической структуры региона и вносить свой вклад в ее развитие.
Для достижения стратегических целей работаем над созданием продуктовой линейки, максимально отвечающей интересам корпоративных клиентов. Несмотря на непростую экономическую ситуацию, банк продолжает кредитовать компании из различных секторов и укреплять свои позиции в каждом конкретном сегменте рынка.
Продолжая совершенствование навыков в отраслевой специализации, банк разработал и внедрил новые продуктовые линейки. К примеру, это «Кредитование застройщиков под остатки на счетах эскроу»: программа разработана для финансирования жилищного строительства в рамках новых требований, установленных № 214-ФЗ. По данным на 1 марта, в банке с применением данного кредитного продукта финансируется четыре объекта, объем открытого лимита финансирования по ним составляет 4,54 млрд рублей. В целом объем финансирования строительства жилья по состоянию на начало 2020 года составляет 21,24 млрд рублей (6,7% объема кредитного портфеля на отчетную дату).
Изменены походы к предоставлению кредитов в режиме «овердрафт» расчетного счета. Учитывая, что основная потребность в таком режиме кредитования приходится на предприятия торговли, имеющие наиболее высокую оборачиваемость товаров и потребность в больших краткосрочных объемах финансирования, банк увеличил до 50% от оборота максимальную сумму кредита. Теперь наши клиенты могут получить транши кредита в режиме «овердрафт» сроком до 60 дней с общим сроком установления лимита до двух лет.
В конце 2019 года для финансирования работ на исполнение контрактов, в том числе по 44-ФЗ и 223-ФЗ, ввели программу «Финансирование исполнения контракта» — пакетная услуга по предоставлению кредита и/или банковской гарантии без имущественного обеспечения. Минимизация рисков по данному продукту обеспечивается за счет применения механизмов расширенного банковского сопровождения контрактов (РБСК) и залогового счета.
Довольны результатами партнерской программы по выдаче онлайн банковских гарантий, запущенной в 2018 году. За 2019 год получили около 300 млн рублей комиссионного вознаграждения от данных сделок. Общий портфель банковских гарантий, выданных в рамках партнерских программ, составил на начало года 6,9 млрд рублей, предоставленных более 7 тыс. принципалам.
В течение 2020 года планируем дальнейшее развитие данной услуги, в том числе за счет запуска таможенных гарантий, предоставления гарантий возврата НДС.
Кроме того, продолжили развитие кредитного продукта «Реверсивный факторинг без регресса», расширив предложения о финансировании факторинговых сделок за счет внедрения агентского факторинга, авансового факторинга, сделок закрытого факторинга. Общее количество дебиторов, на которых открыты лимиты, уже превышает 120 организаций. Общий объем факторингового портфеля банка с 1 января 2018 года увеличен в шесть раз и по состоянию на начало этого года составил 7,2 млрд рублей. За 2020 год планируем довести объем портфеля до 15 млрд рублей, в том числе за счет увеличения доли сделок агентского факторинга до 40%
Для корпоративных клиентов малого бизнеса обновили линейку стандартных кредитов, улучшив условия и дополнив ее новыми предложениями. Главное новшество — выдача клиентам предодобренных единовременных кредитов и кредитов в режиме «овердрафт». Количество предодобренных кредитов на 1 марта текущего года составило 430 штук на общую сумму порядка 1 млрд рублей.
В разработке находится линейка по предоставлению предодобренных кредитов не клиентам банка. Планируем также внедрить продукт с рабочим названием «Зонтичное кредитование», а также увеличить до трех лет сроки оборотного кредитования.
Естественно, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов, не только разрабатываем новые продукты, но и занимаемся оптимизацией документооборота и кредитного процесса. Будем решать задачи по цифровизации кредитного процесса, что позволит клиенту подавать заявку на выдачу кредита или гарантии, обмениваться с банком документами, а также подписывать кредитно-обеспечительную документацию в электронных форматах без присутствия клиента непосредственно в нашем офисе.
— Корпоративный блок в 2020 году — какие еще основные задачи поставлены?
— Соответствовать высоким стандартам банка и выигрывать в конкурентной борьбе в этом быстро меняющемся мире. Считаю, чтобы быть успешным банком сегодня, нужно быть очень гибкими, уметь оперативно решать комплексные задачи и, самое главное, внимательно слушать своих клиентов, понимать их мечты и опасения, оперативно реагируя на любые изменения.
А в целом ключевыми драйверами развития корпоративного бизнеса станут отраслевая экспертиза в крупном и среднем бизнесе, рост доли безрисковой транзакционной выручки, умеренный аппетит к росту объемов кредитования при повышении качества портфеля и рост масштабов и эффективности работы с малым бизнесом. И, конечно, рост объемов обслуживания клиентов в сфере внешнеэкономической деятельности.
Банк «Санкт-Петербург» сделает ставку на факторинг для дебиторов
6 апреля 2020